Éxito en ventas by Brian Tracy

autor:Brian Tracy [TRACY, BRIAN]
La lengua: spa
Format: epub
editor: Thomas Nelson
publicado: 2016-03-02T00:00:00+00:00

ONCE

El factor de la amistad

EN MILES DE entrevistas, cuando se les pide a los clientes que piensen en las palabras que mejor describan cómo se sienten acerca de los mejores vendedores que los llaman, la primera y más importante es siempre la palabra «amigo».

«La veo como una amiga», dirá el cliente, o «Yo siento que él está más interesado en mí y en ayudarme a alcanzar mis metas que en solo hacer una venta».

Anteriormente, hemos llamado a esto «relación de venta», refiriéndonos a la importancia de establecer una relación de alta calidad, creíble y basada en la confianza con el cliente antes de realizar cualquier intento de persuadirlo para comprar o usar tu producto o servicio. En este caso, como dijo Shakespeare: «Apresúrate lentamente».

Céntrate en la amistad

La amistad es un requisito esencial, y el fundamento de la venta profesional. Se basa en la sencilla conclusión de que las personas no te comprarán hasta que estén convencidos de que eres su amigo y que estás actuando buscando ante todo su interés.

El primer trabajo que tienes que hacer en el proceso de venta es establecer la confianza. Lo consigues siendo puntual, estando preparado y centrándote únicamente en el cliente al inicio del proceso de venta. A partir de una base de confianza, te desplazas gradualmente a un sentimiento de amistad. La regla básica es que no puedes vender a alguien que no te gusta, y tampoco puedes comprar a alguien que no te gusta. Si no nos gusta ni confiamos en la persona que está hablando, no importa lo atractivo que sea el producto o servicio, rara vez compraremos. La simpatía, la confianza y la amistad son los fundamentos de la venta relacional.

El doctor de las ventas

Una manera de construir confianza, franqueza y amistad con el cliente es adoptar lo que yo llamo el enfoque de doctor de las ventas. Esto requiere que pienses sobre ti mismo como si fueras un «médico de las ventas», un profesional completo con un alto código ético.

Si visitas a un médico por cualquier motivo y en cualquier parte del mundo, todo médico legítimo siempre sigue un proceso de tres partes: el examen, el diagnóstico y la prescripción.

En entrevistas grabadas en vídeo de conversaciones de ventas, parece que el vendedor de élite en todos los campos sigue el mismo proceso en la conversación de ventas.

EL EXAMEN

En el examen, el médico pasará una buena cantidad de tiempo haciendo preguntas, solicitando exámenes de sangre y de presión arterial y otros parámetros de diagnóstico para entender completamente tu estado. Durante la fase de examen, el médico no sugiere diferentes cursos de tratamiento o recetas que puedes tomar. El médico se centra en un único propósito: hacer preguntas, hacer pruebas y comprender plenamente tus verdaderas necesidades o situación.

En la venta profesional, la fase de examen es cuando haces preguntas bien preparadas que cubren desde lo general a lo particular acerca de las necesidades del cliente, sus deseos, preocupaciones, problemas y objetivos. Cuanto más tiempo te tomes para llevar a

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