Lo que los ricos saben y nunca explican a nadie by Brian Sher

autor:Brian Sher [Sher, Brian]
La lengua: spa
Format: epub
Tags: Ciencias sociales, Divulgación, Autoayuda
editor: ePubLibre
publicado: 2000-01-01T00:00:00+00:00

Proporcione a sus clientes razones suficientes para que deseen entregarle dinero

Probablemente ha oído la vieja sentencia que dice: «Fabrique una ratonera mejor y el mundo hará cola ante su puerta.» Bien, eso ya no es verdad. Hay compañías de todo el planeta que producen ratoneras cada vez mejores. Todos sus productos se hallan accesibles y compiten con los de usted; los consumidores no se sientan a esperar a que su producto llegue a las estanterías. Cuando disponga de un artículo, tiene que ofrecérselo y proporcionarles suficientes razones emocionales y lógicas para que lo prefieran a guardar el dinero o para que no compren el producto o el servicio de otro.

Recuerde, la gente compra primero a través de las emociones. Con la excepción de los compradores profesionales, la mayoría de los individuos no realizan adquisiciones basadas en la lógica. Hacen compras porque el producto o el servicio colma alguna necesidad emocional o psicológica. A eso es a lo que se alude al decir: «Vender la crepitación, no el bistec.» Por lo común, sólo después justificarán los clientes con la lógica su adquisición.

Esto explica por qué algunos clientes padecen a menudo el «remordimiento del comprador» poco después de haber hecho una adquisición. Si la venta ha estado acompañada de un exceso de entusiasmo o de emoción y por una parquedad de razones lógicas expuestas al comprador para ayudarle a justificar su decisión, es con frecuencia fácil que haga su aparición ese remordimiento. Asegúrese de aportar emoción suficiente a la decisión de compra de un cliente, mas no le deje desprovisto de razones lógicas. De esa manera evitará el pesar que puede sentir tras cerrar el trato.

Hasta hace poco tiempo Alfa Romeo tropezaba con este problema. El público gustaba de la imagen de sus coches, de su aire deportivo y de la sensación de la pasión italiana. Pero los compradores del Alfa Romeo se arrepentían con frecuencia de haberlo sido porque la fiabilidad y el rendimiento del vehículo no eran suficientes. Alfa Romeo no podía proporcionar bastantes razones para respaldar la adquisición emocional. Cabe la posibilidad de que tal circunstancia aparezca en cualquier situación. Pero será tanto mayor el peligro de que se presente cuanto más caro sea un producto o servicio o más patente la incertidumbre del cliente acerca de tal decisión.

Alfa Romeo creó unos clientes disgustados por vender coches basándose sólo en su rango para hacerles sentir que el vehículo les brindaba una buena imagen. Los coches han de ser además prácticos y accesibles y tienen que colmar las expectativas de los compradores. De otro modo adquirirán un coche distinto o anularán la venta. Alfa Romeo lo aprendió a su costa.

Cuando trate de vender cualquier cosa, no sólo necesitará crear unos sentimientos emocionales acerca de la adquisición de su producto o servicio, sino aportar asimismo profundas razones lógicas que ayuden a los clientes a justificar su decisión; de otro modo, la venta no irá adelante.

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