Comunicación y negociación by José Ochoa y Julián García

autor:José Ochoa y Julián García
La lengua: spa
Format: epub
Tags: comunicación, negociación, valor, comprensión, entendimiento, intereses, posiciones, colaboración, conflicto, neurociencia
editor: Codeu, Quito (Ecuador)
publicado: 2017-11-15T00:00:00+00:00

Guía de reflexión

Individual

¿Cree que hay cada vez más deshonestidad en las negociaciones? (p. 189ss)

¿Estoy dispuesto a mentir por conseguir un acuerdo ventajoso y rápido?

¿Pienso que mi prestigio va ligado a la forma en la que manejo la información?

Debate

¿Cuál es el mensaje percibido cuando hacemos concesiones?

Veamos cómo suenan los movimientos de posición que vamos haciendo en este escenario (p. 80-84):

Oferta inicial=3.000 / Objetivo=2.000 / Mínimo aceptable=1.000

Modelo 1: 3.000 | 3.000 | 3.000 | 3.000 | 3.000 | 2.000

Después de larga inflexibilidad he hecho una concesión enorme, generando grandes expectativas en el otro y acabaré aceptando algo que está por debajo de mi objetivo.

Modelo 2: 3.000 | 2.800 | 2.600 | 2.400 | 2.200 | 2.000

Concesiones continuadas de tamaño moderado y constante lanzan el mensaje: “sigue, que vas bien. Yo bajaré”. El siguiente paso será una petición de 1.800

Modelo 3: 3.000 | 2.980 | 2.940 | 2.850 | 2.650 | 2.000

Las concesiones geométricamente incrementales son fatales. Generan ansiedad de conseguir la siguiente, que será mucho mayor. Acabará por debajo de su mínimo.

Modelo 4: 3.000 | 2.950 | 2.550 | 2.450 | 2.150 | 2.000

Concesiones al azar que confunden a la otra parte y le animan a seguir, aunque solo sea por la curiosidad de saber el siguiente movimiento.

Modelo 5: 3.000 | 2.000 | 2.000 | 2.000 | 2.000 | 2.000

Importante concesión seguida de una total inflexibilidad. Puesto que no ha habido más concesión que la primera, el otro seguirá adelante esperando al menos una segunda.

Modelo 6: 3.000 | 2.500 | 2.200 | 2.080 | 2.010 | 2.000

Una concesión inicial importante seguida de otras menores. El siguiente paso solo supondría unos puntos por los que no vale la pena seguir esforzándose.

¿Con qué escenario tenemos más posibilidades de conseguir nuestro objetivo de 2.000?

Temas complementarios

Preparación

Haga los deberes sobre el asunto, la otra empresa, el negociador, la estrategia (p. 127).

Mantenga un clima positivo, evitando intimidaciones, amenazas, sarcasmo (p. 132).

Elabore un orden del día completo o lista de temas a tratar (p. 150).

Limite su autoridad: cuanta más autoridad se tiene, más concesiones se hacen (p. 160).

Organice un equipo reducido y controlado (p. 171).

descargar

Descargo de responsabilidad:
Este sitio no almacena ningún archivo en su servidor. Solo indexamos y enlazamos.                                                  Contenido proporcionado por otros sitios. Póngase en contacto con los proveedores de contenido para eliminar el contenido de derechos de autor, si corresponde, y envíenos un correo electrónico. Inmediatamente eliminaremos los enlaces o contenidos relevantes.